“刀不磨，要生銹；人不學(xué)，要落后”，這就告訴我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的積累經(jīng)驗，不斷的超越自我，才能向前邁進。今年開始，我們又回到了2012年那樣，每個月都參加培訓(xùn)。每一次的培訓(xùn)，我都得到了不一樣的收獲。
這次培訓(xùn)由尹總主講《大客戶營銷》，尹總轉(zhuǎn)換了之前的培訓(xùn)模式，改為了做選擇題的培訓(xùn)，上次培訓(xùn)后班委還說應(yīng)該要多開放回答問題的名額，感覺大家對培訓(xùn)沒有什么激情，沒想到這次不管是朗讀題目還是回答問題，大家都踴躍的舉手發(fā)言搶答，從而讓尹總眼花繚亂，不知道該選誰。尹總后面改變了回答問題的方式，由個人作戰(zhàn)改為了團隊作戰(zhàn)，由小組討論選出答案，然后推出代表回答問題。這樣競爭就更加激烈了。我想尹總就是運用了大客戶營銷的方式，把我們都帶進了他的培訓(xùn)課了，如果他的培訓(xùn)很枯燥，完全不可能達到這個效果，這次培訓(xùn)實在是太精彩，太熱烈了！拋開了理論，用自己的親身經(jīng)歷來與大家分享，讓我們更深入的理解大客戶營銷的方式方法。與業(yè)務(wù)員的互動，更是把我們工作的一些問題表現(xiàn)得淋漓盡致，大家很快的都能意識到自己的問題是在哪里了，需要跟客戶如何的溝通。
大客戶營銷中有兩點我感受最深，第一就是做事的執(zhí)著程度。我從短片中可以看到主人公對他的工作非常的執(zhí)著。每一個電話都是一個希望，他為了成交更多的客戶，他必須給每個覺得可能成交的客戶打電話，他因為要接小孩，必須在6個小時內(nèi)完成別人8個小時的工作量，所以他不喝水，為了節(jié)省更多上廁所的時間，他不掛電話，直接打完后繼續(xù)撥，這樣每天可以節(jié)省8分鐘左右。他打了2個月左右的電話仍未成交一個客戶，后面他開始有選擇性的給對方打電話，終于接到一個同意約見他的客戶，他就馬上行動，不會因為地方遠而放棄，這種鍥而不舍的精神真的讓我很感動。與他相比，我們簡直無地自容，我們在工作中遇到一點點問題就退縮，被批評了，就說辭職不干，對自己的事業(yè)不執(zhí)著，不堅持。導(dǎo)致到頭來什么也做不了。
第二就是抓住客戶內(nèi)心需求的技能，我讀高中的時候，我們化學(xué)老師就跟我們講過一個例子，他說他經(jīng)常和他老婆一起去買襯衫，每次去呢，都在同一個品牌店里面買，他去買衣服的時候銷售員會先拿幾件很便宜的襯衫，自己覺得質(zhì)量不怎么好，料子也不舒服，然后跟他老婆說不好看，花里花俏的，到時候?qū)W生們會笑話他的，這時銷售員看出了對方的不滿意，銷售員又從里面拿出幾件很漂亮的，并且很適合你的衣服，而且價格貴許多。當這個時候，他覺得價格太貴了，銷售員就跟他說這個衣服穿起來特別舒服，而且不會皺，衣領(lǐng)之類的也特別好洗，剛剛聽你說你學(xué)生會笑話你，你應(yīng)該是一名教師吧，穿這件更適合你，顯年輕，而且穿起來大發(fā)得體。他老婆也覺得這衣服挺好，雖然貴一點，都說比之前穿起來的好看多了，而且質(zhì)量好的衣服能穿的久一點呢。就這樣我們老師說每次買衣服都買的價格貴一點的，同樣也適合自己的，不會洗一下就皺巴巴的。這個就是銷售員抓住了客戶的內(nèi)心需求。認真聆聽客戶真正需要的是什么。所以我們在面對客戶的時候也要學(xué)會聆聽，了解客戶真正的需求，不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。
大客戶營銷就是站在客戶的角度思考問題， 只有創(chuàng)造高價值，你才更有價值！
財務(wù)部 劉水秀
